ECサイトで効果を出すためのコンテンツマーケティングと成功事例

2024年3月13日2024年7月17日

ECサイト・通販事業を強化するための手段としてよく用いられるコンテンツマーケティング。しかし、なんとなくみんながやっているからと安易にオウンドメディアやSEOを取り入れた結果、十分な成果が出ず「コンテンツマーケティングは意味がない！」と思ってしまう方が多いのが実情です。

コンテンツマーケティングは決して「楽に誰でも売上をアップさせられる魔法」ではありませんが、しっかりとした手順を踏めば効果を出すことは可能です。

この記事では、ECサイトでコンテンツマーケティングを行うときのポイントを解説し、アプローチすればECサイトの売上を伸ばすことができるのか分かりやすくお伝えします。コンテンツマーケティングのコンサルを専門とする当社のオリジナル事例も解説しますので、よろしければ参考にしてください。

１．ECサイトでコンテンツマーケティングを行うメリット

ECサイトを運営している企業がコンテンツマーケティングを行うメリットはいくつかあります。まずはコンテンツマーケティングそのものの特徴やメリットを確認しましょう。

コンテンツマーケティングとは

顧客に有益な情報を発信して集客するマーケティング手法のこと。

コンテンツマーケティング自体の主なメリット

商品・ブランドの認知度の向上
コンテンツが長期間資産として残る
比較的低予算で始められる

以上のメリットはECサイトを運用していなくても得られるメリットです。ただし効果を出すにはある程度の時間と予算は必要な点には留意しておきましょう。

コンテンツマーケティングに関する基礎知識は「コンテンツマーケティングとは？目的や効果、成功するためのコツを伝授！」で解説しています。興味のある方は参照してください。

メリット①効率的に新規顧客を集められる

EC特有のメリットとしてまず挙げられるのは集客のしやすさです。ECサイトは基本的にWeb以外の手段で集客することはできませんから、裏を返せばWebをメインに発信するコンテンツマーケティングに取り組むのはほぼ必須のタスクになってきます。

ECサイトにおけるアクセス数は店舗の近くを通りかかるお客さんと同じ。つまり実店舗を持たないECサイトで売り上げを伸ばすには、サイトへのアクセス数が重要になってきます。

新しい顧客にとって有益な情報を提供することで「商品を買う価値がある」と思ってもらえるようになり、最終的には収益の向上につながるのです。

メリット②既存顧客にアプローチしやすい

リピートを増やすには「商品/ブランドのファンになってもらう」のが一番です。

例えば既存顧客に対してメルマガで購入後のアフターケアやカスタマーサポート、限定の特典や情報などを送り、満足度と関与度を高めるなどのアプローチができるようになります。

また、記事を通じてユーザーにとって有益な情報や質の高いコンテンツを提供し続けることで、継続的にECサイトを訪れるきっかけになります。再購入や口コミの発信など、積極的な行動を促すことにもつながるのは大きなメリットだと言えるでしょう。

２．ECサイトにおすすめのコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングにはいくつか種類があります。（それぞれの詳しい解説はコンテンツマーケティングの手法10選！種類別に解説【選び方・成功するポイント】で行っています）

ECサイトにおすすめなのは特に「コンテンツSEO」「メルマガ」。展開が進んだら「SNS運用」にもチャレンジしてみるとよいでしょう。

コンテンツSEO

自然流入から見込み顧客を呼び込むコンテンツSEOは新規顧客からリピートまで幅広く集客できる基本中の基本です。ECサイト内にSEOを意識したコラム記事のコーナーを設けることで、コンバージョンへの導線も作りやすくなります。

検索を通じて悩みを解決したいユーザーに対して必要な情報を与え、同時に付随した商品のメリットやユニークな価値を伝えることができるのも大きなメリットです。

＜広告運用/コンテンツマーケティング担当・ニャーケッターより>

ECサイトでSEO対策を行うと必ず躓くのが内部対策の実装（仕様上変更できない・改修が必要など）にゃ。
コンテンツSEOは商品詳細やカテゴリページではなく静的ページとしてコラム領域を設けて行うため、カートASPやECシステムの仕様に依存せずに取り組める。そのため、ECサイト運用と並行しておすすめすることが多いにゃ。

メルマガ

メルマガは特に既存顧客へのアプローチに有効です。ECサイトは会員登録時・購入時に収集したメールアドレスをメルマガに流用できるため、相性が良い媒体だと言えるでしょう。

再購買を促したり、興味を持ってもらえそうなコンテンツを配信したりしてユーザーの満足度を高めるとリピーターを作りやすくなります。

（上級者向け）SNS運用

SNSを利用して発信すれば、検索流入ではリーチできない潜在層にアプローチすることができます。発信の内容によっては既存顧客のファン化も促進できるので、上手く利用すれば見込める価値は高いと言えるでしょう。

しかし、SNSの利用が無料だからといって誰でも簡単に取り入れられる集客方法だと考えてはいけません。フォロワーがいないアカウントは広告を使わないとそもそも発信内容を誰にも見てみらえませんし、SNSを通じてファンを獲得するにはスキルとセンスを持った運用者が必要です。

幅広い層へ訴求できる一方、コンバージョンにはつながりにくく見込める効果は限定的です。他のコンテンツマーケティングである程度効果を出したうえで、さらなる戦略として取り入れるべきでしょう。

コンテンツマーケティングで効果を出すには、広告運用など他の集客方法と組み合わせた戦略的な展開が必要になります。社内のリソースが足りない場合、ECコンサルを利用するのもおすすめです。

３．ECサイトがコンテンツマーケティングで効果を出すためのポイント

自社のコンテンツマーケティングで効果が出ない…とお悩みの方は、まず以下のポイントを押さえているかチェックしてみましょう。

質の高い情報を提供する

ECサイトとのつながり以前の前提として、ユーザーが求める情報を提供しなければコンテンツマーケティングとして成立しません。「お客さんになってくれそうな人が知りたい情報」を提供することが一番重要です。

それに加え、ECサイトではコンテンツ→商品ページへの流入という明確なコンバージョンポイントがあることを考慮する必要があります。顧客を購入につなげるため、商品の価値を上手く伝えるよう意識する必要があります。

「ユーザーの知りたい情報」と「こちら（売る側）が伝えたい情報」を同時に盛り込むのが難しければ目的ごとにコンテンツを分けるのもおすすめです。

ユーザーが直帰せずサイト内で回遊することを前提として、検索流入を狙う広範な内容のSEO記事と商品への理解度を高めるための記事をつなぐ導線を作ります。さらにそこからECサイトへ誘導できれば理想的です。

継続的に更新する

ECサイトに関わらず、分かりやすい効果を出すにはある程度の時間（半年～数年）が必要です。コンテンツマーケティングに即効性がないのは広告と比較したときのデメリットでもあります。

最終的に効果を出すためには、ターゲット層を的確に捉えてユーザーを取り込むスキルのある人材が継続的にコンテンツを更新することが重要です。

最適な導線を設計する

導線とはユーザーを商品の購買まで誘導するルートのこと。情報の質にばかり目がいって盲点となりやすいのが導線の設計です。せっかく良いコンテンツを作っても、肝心の商品ページへの導線がなければコンバージョンにはつながりません。

抜本的なユーザビリティの改善にはサイト設計の専門的なスキルが必要ですが、コンテンツからECサイトの流入につなげる導線を整備するのも大きな効果があります。

何もできていないという場合はとりあえず記事内に購入率の高いページへのCTA導線を設置するだけでも一定の効果はあるでしょう。

「最適な導線を敷く」という視点でお話しすると、本当のところはサイト制作時からの入念な戦略設計が一番重要です。質の悪い制作会社にサイト制作を依頼したり、言われるままテンプレートでサイトを構築したりすると、コンテンツを作っても流入数が増えない設計になってしまうことがあります。ECサイトの場合は特にサイト設計を組み直すのに莫大なコストがかかることが多いため、後から苦労することも珍しくありません。

「これからECサイトを作る」という段階の方は十分に注意してください。