インターネットが発達するに従い、ネットショップの数は増加する一方です。コロナ流行の影響によりネットショップで買い物をする人が急増しており、これからますます数は増え続けると考えられています。
その中で、ネットショップを開設し、ある程度のユーザーを集められているものの、思うように商品が売れずに閉鎖するケースも少なくありません。アクセスがあるのに購入に結びつかない理由は何なのでしょうか？
この記事では、ネットショップが売れない主な4つの原因と対処法を解説します。
１．ネットショップ閉業の理由は「購入に結び付けられないこと」
エンパワーショップ株式会社の調査結果によると、2019年5月時点の国内ECサイト・ネットショップの実稼働店舗数は約271万店舗とされています。
手軽かつ低コストでネットショップを構築できるインスタントECや、楽天市場・Yahoo!ショッピングといったオンラインショッピングモールの普及が、ネットショップ増加の背景にあると推測できます。しかし、その裏では閉鎖に追い込まれるネットショップも少なくありません。
アメリカの統計になりますが、omnisend社によると、AmazonやWalmartといった大手企業を除いた中小ネットショップの約80〜97％が2年以内に閉鎖しており、その多くは開業から6カ月以内に閉鎖しているとしています。
omnisend社はその理由を「多くのネットショップは、トラフィックを売上につなげられていない」からと分析しており、購入への誘導が難しいことを示唆しています。
アクセスがコンバージョンに結びつかない背景にはどのような理由が考えられるのでしょうか。次の章から、重要な理由4つとその対策を見ていきましょう。
２．集客のターゲットが適切ではない【原因①】
ネットショップが売れない原因の一つ目は、集客するターゲットが適切ではないことです。
少し極端な例ですが、40代男性向けの革製品を販売しているネットショップに、10代女性を集客しても、購入に結びつく可能性は低いでしょう。意図的にこうしている企業は少ないと思いますが、図らずもターゲット層以外のユーザーを集客している可能性があります。
上の例の場合、Web広告のクリエイティブや広告文が10代女性に魅力的なものになっていたり、Web広告のターゲット設定にミスがあったりしているかもしれません。
今一度ネットショップのターゲット層を確認し、その人がひかれるクリエイティブにする、Web広告のターゲット設定を見直すといった施策を行う必要があるでしょう。
３． 欲しい商品に辿り着けない【原因②】
ユーザーがネットショップに来店したものの、サイト内検索やカテゴリ設定、商品の名前が適切でないなどの理由で、欲しい商品にたどり着けないことも原因のひとつです。
2020年にNTTレゾナントが行った調査によると、ネットショップでキーワード検索を行ったユーザーの6割以上が「ほしい商品が見つからなかった経験がある」と回答しました。欲しい商品が見つからなかったユーザーの約8割が3回までしか再検索せず、表記ゆれなどに対応できないと貴重な機会を逃すことになってしまいます。
他にも、商品が正しくカテゴライズされていない、パンくずリストが適切でない場合にも、ユーザーが欲しい商品にたどり着けず離脱する可能性が高くなります。
サイト内検索システムを使いやすくする、ネットショップ内のユーザーの動きを予測してカテゴリ設定を適切に行うなど改善するようにしてください。
４．ネットショップのデザインが分かりにくい【原因③】
ネットショップのデザインも、コンバージョン率を左右する要因のひとつです。どのようなデザインだと売れにくくなってしまうのか、確認しておきましょう。
商品画像が少ない・画質が低い
BigCommerceの「顧客がネットショップに求めること」に関する統計によると、1位には「商品イメージ」が挙げられています。
ネットショップでは、商品を手に取って確認できない分、商品の魅力や仕様、サイズ感を画像や動画で詳細に伝える努力が欠かせません。商品の端が見切れていたり、画質が低くぼやけたりしているような写真では、商品の良さがユーザーに伝わることはないでしょう。
商品使用中の画像や動画などを用いて購入後のイメージを沸かせるようにしているか、他ショップより画像数が少なくないか、一度確認してみてください。
デザインが分かりにくい
ネットショップの購入ボタンが目立たず分かりにくい、40～50代向けの商品であるにも関わらず商品情報の文字が小さいなど、ユーザー体験を阻害するデザインは離脱を助長する恐れがあります。
ネットショップは見た目のおしゃれさや美しさではなく、ユーザーにとって使いやすいかどうかといった視点で考えることが最も大切です。一度ユーザビリティ分析をしっかり行い、自社のターゲットに合わせてネットショップを改善したりリニューアルしたりするとよいでしょう。
スマホ対応ではない
goo search solutionによると、BtoCのネットショップでは、7:3の割合でスマホからのアクセスのほうが多くなっています。業務時間中にPCを利用して購入に至ると考えられるBtoBにおいても、スマホとPCの割合は5:5です。
もはやネットショップにおいては、スマホ対応ができていなければ購入に結びつきにくいと考えられます。PCサイトしかない場合でもスマホで表示されますが、ピンチアウトして画面を広げないとテキストが読みにくく、操作性も劣るため、使い勝手はよくありません。
昔からあるネットショップを使用している場合は、この機会にレスポンシブ対応（機器によって表示させるデザインを切り替えること）を検討しても良いでしょう。
５．レビューが少ない【原因④】
最後の原因は、レビューの数です。ネットショップは顧客と対面して接客できないため、信頼性を得にくく、商品を触って確認もできないので、不安に感じるユーザーも少なくありません。
過剰な広告に慣れているユーザーは、企業がいくら「この商品はすばらしい」と訴えても、セールストークと捉えられてしまうでしょう。同じ顧客が書いたレビューなら、「本当の声」として信頼されます。
良い商品レビューが集まると、自然と商品やショップのイメージアップにつながります。商品レビューを書くことで送料無料になる、プレゼントがもらえる、ポイントが2倍になるなどのキャンペーンを開催し、積極的にレビューを集めるようにしましょう。
６．まとめ
ネットショップにトラフィックは獲得できているのに、商品が売れない場合には、ターゲット設定が適切ではない、商品を探しにくい、デザインが分かりにくい、レビューが少ないといった原因が考えられます。
まずはネットショップが売れない原因を探り、その原因に合わせて適切な対策を探っていきましょう。
場合によっては、リニューアルが必要になるかもしれませんが、できる施策から取り組んでいくことが大切です。
