ECサイトを運営していて、気になるもののひとつがコンバージョン率ではないでしょうか。自社のコンバージョン率の上下に一喜一憂し、どうすれば少しでも上げられるのかを毎日一生懸命考えている方も多いでしょう。
この記事では、気になるECサイトの業界別平均コンバージョン率やコンバージョン率が下がる原因、改善方法について詳しく解説します。
１．【業界別】ECサイトの平均コンバージョン率
まずは、ECサイトにおける業界別の平均コンバージョン率を紹介します。
日本のデータがないためアメリカのデータとなりますが、Adobe Digital Index Consumer Electronics Report 2020の調査結果を見てみましょう。
※参照元：https://www.slideshare.net/adobe/adi-consumer-electronics-report-2020
レポートによると、ECサイトの平均コンバージョン率は3.0％。ギフト、ヘルスケア、アパレルの3つの業界が4％を超える高いコンバージョン率を示しおり、スポーツ業界も平均値以上の3.1％となっています。
反対に、自動車やホームセンター、家電の3業界が低く、とくに家電については1.4％と全体平均の半分にも届いていません。その他にも、ジュエリー・コスメやインテリア業界も3％を下回る数字です。
下位に属する業界を見る限り、上位と比較すると高価格帯の商品を多く取り扱っているため、容易に購入に結びつかないからではないかと推測できます。
２．ECサイトのコンバージョン率が下がってしまう原因
ECサイトのコンバージョン率が下がってしまうのにはどのような理由があるのか、考えられる原因を2つ説明します。自社に当てはまる点がないかを確認してください。
ECサイトの設計・デザインがターゲットに合っていない
ECサイトに限りませんが、Webサイトを自社都合で作ってしまうことが、コンバージョン率が上がらない理由の一つとして考えられます。ユーザー視点に立って、どのような商品やサービスが求められているのかを考えることなく、「自社が売りたい」商品を前面に押し出してしまうとなかなか購入に至りません。
例えば、ブランドカラーを意識しすぎて、購入ボタンが目立たないなど視認性が悪くなっているケースも多く見受けられます。ECサイトを作るときには、ユーザー目線に立ってWebサイトを設計することが大切です。
Web広告のターゲティングがずれている
とにかく集客したいとWeb広告を出したものの、ターゲットがズレてしまっている場合もあります。
コンバージョン率は、コンバージョンした数をセッション数で割って算出するため、コンバージョン数が変わらなくても、分母であるセッション数が増えれば数値はどんどん下がるのです。
認知拡大のために出稿するディスプレイ広告などは別ですが、効率的な集客を目的にWeb広告を出す場合は、広告文や出稿先、Web広告の種類をターゲットにあわせて、自社のターゲット層やペルソナにマッチする人だけを効率よく集客する工夫をしましょう。
３．ECサイトのコンバージョン率を改善させる方法
ECサイトのコンバージョン率を改善させる方法は、前述した2つ以外にもたくさんあります。ここからは数多くの手法の中から、5つを選んで紹介します。
ペルソナを設定する
いまやインターネット上には数え切れないほどのECサイトがあります。ペルソナを明確に設定して作り込まなければ、「万人に向けたECサイト＝誰にも刺さらないECサイト」になってしまいます。
ペルソナとは、自社のターゲットユーザーとして具体的に作りこんだ人物像のことです。このペルソナを細かく作りこみ、ペルソナに合わせたECサイトにするほど、そのユーザーの心に刺さり購買欲アップにもつながります。
ユーザーの満足度も上がるため、購入率の高いリピーターも生まれやすいでしょう。
商品画像・動画を工夫する
ECサイトでは、商品を手に取って見ることができないため、写真や動画で商品を見極めます。そのため、他社と同じ商品を扱っていても、見やすく工夫された画像や使い方の説明動画などがあるほうが、商品理解が進みコンバージョンにつながるでしょう。
商品の写真は1枚だけでなく、さまざまな確度から撮影したものを複数枚掲載することがおすすめです。視覚的なイメージが湧くため、ユーザーも購入ボタンを押しやすくなります。
レコメンドを表示する
商品掲載ページには、レコメンドを表示することも効果的です。閲覧した商品が購入されなくても、ユーザーの趣味嗜好にあった商品への導線があれば、そのままサイト内を回遊して購入につながる可能性が高くなります。
商品の付属品や、一緒に購入したら便利なアイテムなどをレコメンドとして表示すると、クロスセルされ購入価格の上積みも期待できるでしょう。ユーザーが必要な商品をおすすめすることで、満足度アップにつながることもポイントです。
レビューを集める
商品の紹介ページには、できるだけ多くのユーザーレビューを集めましょう。
ユーザーが商品を購入するときには、企業からの売り込みではなく、同じ購入者目線の意見を参考にする人が多いものです。多くのユーザーが高評価をしている商品は、購入への安心材料になります。
レビューを増やすためには、レビュー投稿でポイント贈呈といったキャンペーン企画が有効です。SNSを活用して、UGC（ユーザーによって作られたコンテンツ）を増やすのもおすすめです。
決済手段の候補を増やす
ユーザーが購入意思を固めても、決済方法が振り込みや代金引換しかないなど、選択肢が少なければ、カゴ落ちする可能性が高くなってしまいます。
ユーザーが好む決済方法は、年代によって異なる傾向がありますが、最低限クレジット決済の導入は必須です。とくに若い世代が多い場合には、Amazon PayやPayPay、LINE Payなどのスマホ決済をできる限り取り入れるようにすると良いでしょう。
４．まとめ
コンバージョン率は、業界や販売している商品の種類、価格帯によって異なりますが、1～3％というのは目安になるでしょう。自社で取り扱っているのが高価格商品でもないのにコンバージョン率が低ければ、なんらかの対策が必要と考えられます。
商品を見直すまえに、まずはECサイトそのものが、ターゲット層にマッチしたものになっているかを確認するようにしてください。サイトを見直すときには、ユーザー視点に立つことが大切です。
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