宅配冷凍食品のECサイトリニューアルで集客・CVRを改善

まずは、現状の売り方と、ECに関する周辺環境の確認から始めました。ターゲット顧客がお年寄りの方も多く、お電話やおハガキでの注文があり、それに対応するECカート選定が必要でした。また、冷蔵、冷凍など温度帯を分けた商品区分があり、その違いによる顧客にストレスを与えないUI/UXも重要なポイントでした。
要件に合うカートベンダーを5社選定しフィット＆ギャップの整理を行いました。　そこで、電話や、オペレータでの注文が可能なカート、W2ソリューション社のリピートプラスを選定しました。

長年の通販+訪問の顧客だけでは、ECへシフトが難しいことは明白でした。
そこでWebの顧客はWebで獲得するということを戦略の骨子としてV字回復の青写真を描いていきました。また、家族構成や、食文化の変化、ダイバーシティの意識の浸透により家庭内での「食」のあり方が大きく変化してきた時代でもあり、ターゲットペルソナ、ブランディング、売り方などを抜本的に直す必要がありました。

ECサイト構築による売り方、UI改善とともに、売上アップの仕組みを作るマーケティング戦略の枠組みを構築しました。
当たり前の構造の確認になりますが、この仮説があることにより、KPIの数値化の「位置」が明確になり、PDCAが高速に回せるようになります。そこからブレイクダウンして、数値目標とファネルを照らし合せたプロモーション戦術を組み立てていきます。
それぞれのプロモーションに役割と適切なKPIを持たせることにより、目先の費用対効果を追うのではなく事業成長の基礎となる顧客基盤の構築につながります。
それぞれのプロモーション施策毎のPDCAを全体施策と連携して正確に評価していくことが非常に大切です。

また、新規獲得の強化と売上の安定のために、単品購入ではなく定期便獲得の強化も非常に重要なファクターでした。そこで、全体KPIとは別に定期便獲得のプロモーションも特化して行い、売上アップの計画を立てます。
このような、売り方やKPI、仮設に基づいたECの設計、商品の設計、LP設計、CRM設計などが連動して初めて競合に勝つECサイトが誕生します。

ECリニューアルは単に見栄えの良いサイト構築では売上は上がりません。
マーケティング的な視点を取り入れてカート選定→全体戦略→商品戦略→顧客戦略→プロモーション戦略を立てていく必要があります。
その上でECサイトが役割を十分果たせるかということが重要です。また、商品の売り方や顧客、売り上げ規模によってECカートの選定が非常に重要になります。ECリニューアルに関するこういった一連の流れはクラインと様だけでは体制面、ノウハウ面の観点から難易度が高いため、ECマーケティング社では、そういった戦略からカート選定実行までをサポートさせていただいています。